Win-Win-Win-Situation dank Variable Data Print
Print on Demand, Variable Data Print, Web to Print – die neuen Märkte gewinnen für DS Graphics in Lowell im amerikanischen Bundestaat Massachusetts laufend an Bedeutung. Um individualisierte und personalisierte Produkte effizient zu heften und optimal für einen postroutengerechten Versand vorzubereiten, vertraut das innovative Familienunternehmen auf einen Sammelhefter Primera Digital von Müller Martini.
«Einst dachte man, das Internet würde die Druckindustrie zerstören», sinniert Jeff Pallis, Präsident und CEO von DS Graphics. «Doch das Internet zerstört unsere Industrie nicht – es verändert sie lediglich. Unserer Firma jedenfalls eröffnete das Internet viele neue Marktchancen.»
Und diese schlagen sich auf erfreuliche Art und Weise in den Geschäftsbüchern des 1974 von Jeff Pallis‘ Vater James gegründeten, 200 Mitarbeiter beschäftigenden Familienunternehmens nieder. Während nämlich das klassische Druckgeschäft im vergangenen Jahr um rund 10 Prozent zurückging, verzeichnete DS Graphics im gleichen Zeitraum in den neuen Märkten ein Wachstum zwischen 15 und 20 Prozent. «Dank der neuen Märkte», betont Jeff Pallis nicht ohne Stolz, «haben wir 2015 das profitabelste Geschäftsergebnis in unserer Firmengeschichte erzielt.»
2014 fertigte DS Graphics auf drei kleinen Sammelheftern 2 Mio. Produkte, 2015 waren es alleine auf dem Primera Digital 7 Mio.
Drei Standbeine in den neuen Märkten
Neue Märkte, das heisst für DS Graphics zum einen Print on Demand. Bei diesen Produkten ändert sich der Inhalt nicht, und sie werden in Auflagen 1 bis 100 auf Abruf (nach)gedruckt, um die Lagerkosten der Auftraggeber zu minimieren.
Zum andern ist DS Graphics stark im Segment von Variable Data Print. Dabei handelt es sich um datenbasierte, auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden ausgerichtete Unikate mit Auflage 1.
Drittes starkes Standbein des innovativen Unternehmens in den neuen Märkten ist Web to Print. Über ein Portal im rund um die Uhr offenen Webstore von DS Graphics können die Kunden ihre Druckaufträge online in Auftrag geben – für klassische Produkte ebenso wie für digital gedruckte.
Zu den am stärksten wachsenden Geschäftsfeldern von DS Graphics gehört Variable Data Print. «Weil viele Daten der Kunden bekannt sind», so Jeff Pallis, «arbeiten wir zunehmend Datenbank-orientiert. Will heissen: Die Kunden können zielgerichteter mit individualisierten Katalogen beworben werden.»
Das hat laut dem Firmenchef drei wesentliche Vorteile: «Unsere Auftraggeber sparen Geld, weil sie Streuverluste vermeiden können. Die Endkunden sparen Zeit, weil sie nur Werbung bekommen, für die sie sich wirklich interessieren. Und für DS Graphics ist es ein interessantes Geschäftsmodell – eine klassische Win-Win-Win-Situation also.»
Individualisierte Reiseprospekte
Typische Beispiele für Variable-Data-Printprodukte sind individuelle, personalisierte und daher digital gedruckte Reiseprospekte mit Auflage 1. Wer schon immer einen persönlichen Ferienprospekt mit seinen favorisierten Reisedestinationen gewünscht hat, bekommt diesen bei einem führenden nordamerikanischen Reiseunternehmen. Auf dessen Homepage können für Pauschalreisen in kleinen Gruppen die Lieblingsreiseziele individuell eingegeben werden.
Wer gerne die slawischen Länder an der Adria besucht, erhält beispielsweise einen Katalog über Slowenien, Kroatien, Montenegro und Bosnien-Herzegowina. Wer Australien bevorzugt, erfährt mehr über Sydney, das Outback und das Great Barrier Reef. So wird jede Reisebroschüre als «My Catalogue» zum personalisierten Einzelstück, und das Reiseunternehmen kann noch wirkungsvoller mit seinen Kunden kommunizieren.
Komplette Lösungen
Damit solch komplexe Produkte möglich werden, begleitet DS Graphics seine Kunden, die zu 50 Prozent aus dem Nordosten der USA, aber auch aus Kanada, Südamerika, Asien und Europa stammen, durch den ganzen Prozess hindurch. «Heutzutage drucken wir nicht nur, sondern bieten unseren Kunden komplette Lösungen von der Gestaltung, über die Fertigung bis zum postroutengerechten Versand», betont Jeff Pallis. «Die Erfüllung sämtlicher Anforderungen der Kunden ist zu einem zentralen Aspekt unseres Geschäfts geworden.»
Dass die Kunden von DS Graphics mit höherwertigen Druckprodukten einen grösseren Beachtungsgrad bei den Lesern erreichen, hat laut Jeff Pallis auch mit einem weitverbreiteten Phänomen zu tun. «Viele unserer Kunden stellten fest, dass immer mehr Endkunden ihren elektronischen Newsletter abbestellten. Deshalb konnten sie plötzlich nicht mehr mit ihrer potenziellen Käuferschaft kommunizieren und griffen daher auf gedruckte Magazine zurück.»
Um diese hochwertigen Produkte zu erstellen, verfügt DS Graphics zum einen über eine Kreativabteilung, die für das eigene Haus und für Kunden innovative Applikationen wie beispielsweise Augmented Reality oder Websites gestaltet sowie komplette Multi-Media-Lösungen für Facebook, Twitter, YouTube oder LinkedIn erarbeitet. Zum andern sorgt eine hauseigene IT-Abteilung dafür, dass die Übernahme der teils komplexen Kundendaten vereinfacht wird.
Das Finishing als spezielle Herausforderung
Nun ist der (Digital-)Druck all dieser individualisierten und personalisierten Produkte wie Mailings, Manuals, verschiedensten Verzeichnissen und vieler weitere Marketinginstrumente das eine – die effiziente Weiterverarbeitung jedoch das andere. «Eine hohe Produktionsgeschwindigkeit auch im Finishing zu gewährleisten, ist die entscheidende Herausforderung», sagt Jeff Pallis. DS Graphics vertraut deshalb in der Sammelheftung auf einen Primera Digital von Müller Martini mit dem neuen Umschlaganleger 0507, sechs Flachstapelanlegern sowie Taschenfalzwerk und Durchlauffalzer von MBO.
«Wir haben Müller Martini unsere Produkte und unseren Prozess aufgezeigt», sagt Jeff Pallis, «und Müller Martini zeigte uns mit einer kundenspezifischen Konfiguration den Weg auf. Mit jedem Meeting kamen wir der finalen Lösung näher.» Denn bezüglich Maschinen verhält es sich laut Jeff Pallis, dessen Brüder Jay (Finanzen), John (Verkauf), Justin (Verkauf) und Schwester Jessica (Promotionsartikel) ebenfalls führende Positionen innehaben, heutzutage ähnlich wie bei den Kundenwünschen: «Unsere Kunden wollen individualisierte Printprodukte, wir suchen nach individuellen Maschinenlösungen.»
Jeff Pallis, Präsident und CEO von DS Graphics (rechts): «Unsere Kunden wollen individualisierte Printprodukte, wir suchen nach individuellen Maschinenlösungen.» Links Frank Donnelley (MMUS).
Postroutengerechte Aufbereitung
Dabei sorgt der neue Primera Digital nicht nur für die vollautomatische Fertigung, indem das Asir-3-Barcode-System sicherstellt, dass der richtige Umschlag zum richtigen Inhalt passt (Variable Data Production). Sondern gleichzeitig werden die Produkte auch für den Versand vorbereitet. So produziert DS Graphics beispielsweise die erwähnten, auf der letzten Seite mit der Adresse des Empfängers versehenen Reisekataloge mittels postroutengerechter Aufbereitung der Pakete im Kreuzleger Robusto (Variable Bundle Production).
Der auf jedem Bogen und Umschlag aufgedruckte Barcode enthält eine Produkt-ID (definiert den Job), eine Copy-ID (sorgt für die richtige Bogen-Reihenfolge) und eine Paket-ID (ist verantwortlich für die Postroute). Optimal sortiert nach den verschiedenen Postrouten, liefert DS Graphics die personalisierten Produkte dann auf Paletten an die Kunden. «Variable Bundle Production» ist ein wichtiger Teil der Produktionskette, ohne den wir Geld verlieren würden», sagt Jeff Pallis.
Vor Inbetriebnahme des Primera Digital erfolgten einige dieser Produktionsschritte von Hand. «Das war sehr ineffizient und mit grossem Zeitverlust verbunden. Die hohe Automatisierung der neuen Linie ermöglicht uns nun einen schnellen, durchgängigen Workflow sowohl für Bestellungen übers Internet als auch auf die klassische Tour», unterstreicht Jeff Pallis den grossen Vorteil der neuen Sammelhefter-Lösung.
Hybrid-Lösung für Digital und Offset
Die über acht verschiedene Digitaldruck-Systeme verfügende DS Graphics setzt den Primera jedoch nicht nur für reine Digitaldruck-Produkte, sondern auch für kombinierte Magazine mit Offset- und Digitalbogen mit ebenfalls variablem Inhalt ein. «Dass uns der Primera Digital die Fertigung hybrider Produkte ermöglicht, ist einer seiner grossen Vorteile», unterstreicht Jeff Pallis. «Der neue Sammelhefter ist eben genauso vielfältig wie unser Unternehmen.»
Natürlich werden auf dem neuen Sammelhefter, der pro Tag mindestens zehnmal umgerüstet wird, auch zahlreiche klassische Produkte gefertigt. Denn trotz steigender Bedeutung der neuen Märkte, in denen DS Graphics seit anderthalb Jahrzehnten tätig ist und damit zu den US-Pionieren in diesem Geschäftsfeld gehört, machen teils in Millionenauflagen konventionell gedruckte (Akzidenz-)Produkte mit 85 Prozent volumenmässig immer noch den weitaus grössten Teil des Druckgeschäfts von DS Graphics aus.
Dabei spielt der Primera Digital die Vorteile seiner hohen Produktionsgeschwindigkeit voll aus. Wurden 2014 auf drei kleineren Systemen, von denen zwei dem neuen Sammelhefter wichen, total 2 Millionen Produkte gefertigt, waren es 2015 alleine 7 Millionen auf dem Primera Digital.