Die Corona-Pandemie hat die digitale Transformation auch in der grafischen Branche beschleunigt. So finden beispielsweise immer mehr Maschinen-Demos für Kunden online statt. Pascal Ruch, Leiter des Print Finishing Centers von Müller Martini in Zofingen, ist überzeugt, dass virtuelle Komponenten auch nach der Corona-Krise wichtig bleiben werden.
Mein Job hat sich während der Corona-Pandemie in zweierlei Hinsicht stark verändert. Zum einen halten mich die zahlreichen Online-Vorführungen auf Trab. Zum andern ist die Planung der Einsätze von Instruktoren wegen der weltweiten Reisebeschränkungen deutlich komplexer geworden.
Professionelles Video-Equipment
Mit den Online-Demos sprechen wir neben den Kunden, die sich für eine neue Maschine interessieren, auch unsere internen Servicetechniker an. Natürlich springen wir während der Vorführungen nicht mit dem Handy um die Maschinen herum, sondern wir haben sehr schnell ein professionelles Equipment angeschafft: drei Kameras (zwei mit Stativ, eine mobil), beste Tontechnik und ein Mischpult mit Bildschirmen für den «Regisseur».
Betreut wird die Technik von unserem eigenen Video-Team, das im Learning-by-doing-Verfahren sehr schnell gelernt hat, die einzelnen Elemente zu bedienen. Dabei habe auch ich selber während der vergangenen Monate viel dazugelernt. Oft setzen wir bei den Online-Demos auch Auszubildende ein. Sie haben nicht nur Spass an dieser – körperlich übrigens recht anstrengenden – Arbeit, sondern betrachten sie auch als perfekte Ergänzung zu ihrer Lehrzeit bei Müller Martini. Denn sie lernen dabei viel über die einzelnen Maschinen, bekommen einiges zum Verkaufsprozess mit und sehen live, wie die digitale Transformation auch in der von Papier beherrschten grafischen Branche an Bedeutung gewinnt.
Wenn Online-Vorführungen in Verkäufe münden
Dass wir in Zofingen im Corona-Jahr 2020 gegenüber dem Vorjahr dank Online-Demos keinen Rückgang an Maschinenvorführungen verzeichnet haben, ist das eine positive Fazit unserer virtuellen Offensive. Genauso erfreulich ist neben den vielen positiven Feedbacks unserer Kunden aber auch, dass diverse Vorführungen in erfolgreich getätigten Verkaufsabschlüssen – auch von grösseren Projekten – mündeten. So verkauften wir beispielsweise, weil der Kunde von der Online-Demo derart begeistert war, selbst eine hochkomplexe, erklärungsbedürftige Anlage wie unser digitales Buchblock-Produktionssystem SigmaLine III.
Online-Demos haben fraglos ihre Vorteile. So müssen die Kunden und unsere sie meist begleitenden regionalen Verkäufer nicht zu uns ins Print Finishing Center nach Zofingen oder in den Blauen Salon nach Rahden reisen, was Zeit und Geld spart. Doch die Vorbereitung von virtuellen Vorführungen sind wesentlich aufwändiger – nicht nur wegen der zum Einsatz kommenden Kommunikationstechnik, sondern auch bezüglich Planung und Vorbereitung. Geht während einer Online-Demo die Spontaneität wegen des fehlenden Gedankenaustauschs zwischen den Maschinenführern der Kunden und unseren Instruktoren etwas verloren, so ist dafür in Sachen Planung umso mehr Flexibilität gefragt. Denn ab und zu sagt ein Kunde seinen Besuch bei uns kurzfristig ab und switcht von einer Onsite- zu einer Online-Demo.
Auch hybride Demos sind möglich
Die virtuelle Komponente von Maschinenvorführungen eröffnet uns auch völlig neue Möglichkeiten. Denn wir machen Online-Demos nicht nur nach Terminvereinbarungen mit Kunden, sondern bieten solche im Sinne von Webinaren auch für verschiedene Regionen an. Die Kunden der entsprechenden Länder werden im Voraus über die Veranstaltung informiert und loggen sich dann ein. Wir haben sogar schon hybride Demos gemacht: Einige Personen des Kunden waren bei uns in Zofingen, einige ihrer Kollegen in der Firma vor dem Bildschirm.
Wie immer das Online-Format auch aussieht, an einem Aspekt gibt es nichts zu rütteln: Solche Demos müssen in Bild und Ton stets live sein. Natürlich bauen war manchmal auch Animationen ein, aber der Kunde darf nicht im Geringsten den Eindruck bekommen, wir würden etwas faken oder vertuschen. Wenn der Kunde es wünscht, wird die Demo aufgezeichnet, und er kann sie danach nochmals in Ruhe anschauen. Ohne Einwilligung des Kunde machen wir jedoch keine Aufzeichnungen.
Inbetriebnahmen sind online nicht möglich
Sind Vorführungen in unseren Demo-Centern heutzutage oft eine Kombination zwischen virtuellen und reellen Elementen, so hat sich bezüglich des Einsatzes von Instruktoren bei unseren Kunden – für die ich in meiner Funktion als Leiter Print Finishing Center ebenfalls zuständig bin – während der Corona-Krise wenig verändert. Weil die Online-Inbetriebnahme einer neuen Maschine aus mehreren Gründen – ein Stichwort sind beispielswiese komplexe Endprodukte – unmöglich ist und Online-Schulungen für Maschinenführer sehr schwierig sind, erfolgt die Einführung des Bedienpersonals in neuinstallierte Anlagen immer noch vor Ort.
Das ist zwar trotz der Restriktionen im internationalen Reiseverkehr nach wie vor möglich. Doch die Planung von Auslandeinsätzen ist – wenn Sie beispielsweise an die Quarantäne-Bestimmungen bei der Einreise ins Land des Kunden und an die Rückkehr ins Heimatland denken – viel aufwändiger geworden.
Bei Online fehlt der persönliche Austausch
Zu den unbestreitbaren Nachteilen von Online-Veranstaltungen zählt, wie bereits angetönt, der schwierige persönliche Austausch – sowohl zwischen den Müller Martini-Experten und den Kunden als auch unter den Kunden selber. Wenn beispielsweise bei einer Regionen-Veranstaltung zwei Dutzend Webinar-Teilnehmer in einem Call sind, ist nur schwer eine Diskussion möglich, und es droht die Gefahr eines monotonen Monologs. Denn der Moderator sieht ja nicht, wie die Teilnehmer auf seinen Vortrag reagieren.
Zudem kosten Reisen nicht nur Geld, sondern sie schaffen auch Annehmlichkeiten – und sie bieten die Möglichkeit zu wertvollen persönlichen Kontakten auch ausserhalb der Reichweite einer Maschinenhalle oder eines Chefbüros. Und es kommt ja nicht selten vor, dass ein Maschinenverkauf während eines Nachtessens besiegelt wird.
Vor-Ort-Schulungen bleiben wichtig
Trotzdem: Die Corona-Pandemie hat auch in unserer Branche neue Tatsachen geschaffen. Und manch ein Skeptiker sah (und sieht sich immer noch) gezwungen, auf den digitalen Zug aufzuspringen. Diesbezüglich ist es für mich auch interessant zu beobachten, inwiefern sich die verschiedenen Regionen der Welt in Sachen Online-Mentalität unterscheiden. Tatsächlich gibt es Länder, die traditionell eine hohe Affinität zur digitalen Transformation haben – und deren Kunden sind entsprechend offener für Online-Demos.
Eines jedoch schleckt keine Geiss weg (wie eine Schweizer Redewendung sagt): Die Bedienung eines Sammelhefters, eines Klebebinders, einer Buchlinie oder einer Fadenheftmaschine wird immer physisch – sprich mit den Händen – erfolgen. Deshalb bin ich überzeugt, dass Vor-Ort-Schulungen – sei dies in unseren Trainingscentren oder im Werk des Kunden – durch fachkundige Instruktoren auch in Zukunft eine grosse Bedeutung haben und wir wieder vermehrt reisen werden.
Sie können wählen!
Aber genauso bin ich überzeugt, dass im Stadium einer Maschinenevaluation durch Kunden virtuelle Komponenten auch nach der Corona-Krise wichtig bleiben werden. Sei es als pures Online- oder als Hybrid-Format, bei dem beispielsweise nur die Entscheidungsträger nach Zofingen oder Rahden reisen und sich die Maschinenführer die Demo auf dem Tablet anschauen.
Unsere Kunden können zukünftig wählen, welche Präsentationsform sie gerne hätten – wir von Müller Martini sind offen und bereit für alle Lösungen!
Herzlich,
Pascal Ruch
Produktmanager Sammelheftung und Leiter Print Finishing Center
Müller Martini AG